Nil Rekhem: omo-sale

Omo-sale - a eto idagbasoke nipasẹ awọn British saikolojisiti-awadi lowo ninu tita isoro - Neil Rackham. Ni okan ti o, bi salaye ninu iwe «omo Ta», atejade ni 1978, ni daradara-telẹ ọkọọkan ti awọn orisi mẹrin ti awọn ibeere ti o fun laaye tita akosemose lati ni oye awọn ose. Awọn analitikali ona ni lati wa ni gbìmọ, eyi ti yoo yorisi logically lati iwadi ti awọn aini ti awọn onibara lati se agbekale solusan. Lilo awọn ilana Rackham, se afihan "o pọju eletan" ki o si se agbekale wọn ni a "ko nilo" ti awọn eniti o ni anfani lati yanju. Bíótilẹ o daju wipe awọn eya ninu iwe "omo-sale" ni itumo igba atijọ, awọn oniwe-akoonu jẹ tun ti o yẹ. Loni, awọn ohun elo ti jẹ wulo fun fere eyikeyi pataki ninu awọn tita to ti de ati awọn iṣẹ.

Mẹrin ti awọn ibeere

Situational. Rere gbogbo salesman bẹrẹ ta pẹlu ti o béèrè ibeere ti o ran awọn ose ye awọn lọwọlọwọ ipo ki o si idojukọ lori awọn ifihan ti awọn isoro. Ṣugbọn yi ko yẹ ki o ti silo, bi o ti wa ni ma ṣe nipasẹ inexperienced salespeople. O le "idẹruba" ti awọn ose. Ko si ye lati beere ibeere lati ṣii alaye ti jẹ rorun lati gba, ṣaaju ki awọn idunadura bẹrẹ.

Iṣoro. Wọn ti wa ni a še lati da awọn ose ká isoro, iru ibeere igba beere nipa RÍ onisowo. Idi ni kedere. Olubere maa ni ireti lati bawa nipa ọna ti situational ibeere, ati awọn ose ká isoro ti wa ni ti ri bi idẹruba. RÍ salesman mo wipe complexity le le wulo fun u.

Abstractors. Wọnyi li awọn ibeere nipa awọn ipa tabi gaju ti awọn iye ti onibara isoro. Wọn ti wa ni pẹkipẹki jẹmọ si tita aseyori, sugbon diẹ idiju ju situational ati isoro. Eniti o delves sinu gbogbo awọn ti o pọju isoro ti o le dide, ti o ba ko kiakia ya awọn igbesẹ lati se atunse awọn isoro.

Dari. Ti won le wa ni paapa wulo nigba ti idunadura pẹlu awọn pataki ẹni. Ìbéèrè fojusi onibara akiyesi lori awọn ojutu, ko ni isoro.

Tita nipa omo ọna maa tọka si tobi tita, eyi ti o beere ọpọ awọn ipade ati awọn ijiroro ṣaaju ki o to eyikeyi siwe ti wa ni wole ati awọn de tabi awọn iṣẹ paarọ. Biotilejepe awọn ọna ti o le ṣee lo fun a kere iwọn didun ti tita, ibi ti gbogbo ọmọ duro lati wa ni Elo iyara. Sugbon ani ki o to awọn tita nisese olùtajà ni lati gbero ni ilosiwaju ohun ti won reti lati ipade pẹlu awọn ose.

Nibẹ jẹ ẹya awon fanfa ti o wọpọ imo lori "bibori atako". Nigbati awọn iwe "omo-ta" a ti kọ, nibẹ wà tẹlẹ kan pupo ti o wọpọ awọn ilana ti ikẹkọ Sales, lojutu lori ona lati "bori atako". Lẹhin ti gbeyewo diẹ ẹ sii ju 35,000 tita nisese, Rackham ati egbe re ti 30 oluwadi ti ni anfani lati fi lati sinmi diẹ ninu awọn ti aroso o si se agbekale igbese ti yoo ja si a aseyori idunadura. Rackham nperare da lori iriri ati iwadi, ti julọ ninu awọn atako ti o ṣẹlẹ nigbati awọn tita ilana ti wa ni ogidi to kan ti o tobi iye lori awọn ẹya ara ẹrọ ati awọn ọja / iṣẹ anfani. Lọna, won ni o wa kere ju nigbati awọn eniti o ti wa ni nwa fun a ọjọgbọn sepo ti awọn ọja / awọn iṣẹ pẹlu ko o wáà, apejuwe awọn oniwe-anfani lati yi ojuami ti wo. Awọn idunadura ti wa ni aseyori, ni ose ri awọn anfani fun ara wọn.

Omo tita ilana, ọpọlọpọ awọn ile ise ti yi pada bosipo ni 1980. Biotilejepe, dajudaju, loni diẹ ninu awọn alariwisi ti gba pe ọkan ninu awọn akọkọ si dede ti forolo nipa tita ni itumo igba atijọ. Nitootọ, o jẹ apẹrẹ fun idamo awọn aini ti awọn ose, sugbon ko kan pato to ni ibere lati gba a ifigagbaga anfani. Idi ni wipe awọn ti igbalode aye, biotilejepe o ko ni foju awọn aini, sugbon ni apapọ, ko si ohun to ifiwe ni awujo Oorun si wọn.

Sugbon ni eyikeyi nla, awọn iwe "omo-sale" si maa wa ti o dara ju-ta iwe ti owo.